Salut à tous !
Avant de démarrer je vous partage une actualité intéressante de mon côté : j’ai enfin lancé ma page entreprise sur Google review et je (re)collecte les avis de l’atelier de prospection dessus.
C’est très important de capitaliser sur ses anciens clients. Ce sera l’objet d’une newsletter prochaine.
Au menu aujourd’hui je vous propose :
L’interview de Grégory Duboz - Directeur Commercial chez Absys Cyborg
Mon analyse et quelques conseils !
C’est parti ⬇️
🎯 Les défis d’une équipe commerciale performante dans un univers de vente complexe
Aujourd'hui, je continue ma série d’interview avec celle de Grégory Duboz - Directeur Commercial chez Absys Cyborg.
Pouvez-vous nous parler des défis auxquels vous êtes confrontés dans le développement commercial ?
Le cycle de vente est long et implique une compréhension approfondie des flux de gestion et des enjeux auxquels les clients sont confrontés. Nous avons une équipe de 60 consultants qui travaille sur les projets que nous signons. Notre offre est reconnue comme étant innovante sur le marché, nos commerciaux performants n’ont donc pas de difficulté à trouver de nouveaux clients mais le défi est de recruter des nouvelles ressources pour délivrer nos projets.
Quelles sont les compétences recherchées pour un commercial dans votre entreprise ?
« Nous recherchons des personnes capables de travailler en mode projet plutôt qu'en mode vente transactionnelle. Elles doivent pouvoir vendre une solution en réponse à une problématique, orchestrer le cycle d'avant-vente et discuter avec des interlocuteurs variés à différents niveaux C-level. »
Quels sont les critères de recrutement pour les ressources commerciales ?
Nous nous concentrons sur le recrutement d'un savoir-être et la capacité d'un candidat à apprendre et se former. Les profils issus du métier, du consulting avec une fibre technique peuvent devenir d’excellents commerciaux. L'ancienne époque où nous ne recrutions que des sortants d'écoles de commerce est terminée.
Quel type de formation offrez-vous à votre équipe commerciale ?
Nous offrons une formation axée sur la compréhension des cycles de vente et des différentes étapes. Elle est également axée sur les produits et les solutions, pour que les commerciaux aient une connaissance suffisante de ce que la solution peut proposer afin de fournir un premier niveau de réponse. Nous avons également notre propre méthodologie et formation interne.
Selon vous, quelles sont les pratiques exemplaires pour être un bon commercial et un bon directeur commercial ?
Un bon commercial est quelqu'un qui va être à l'écoute, récolter un maximum d'informations et faire preuve d'intelligence dans la compréhension des flux et de la gestion. Un bon directeur commercial doit d'abord être légitime, posséder une expérience solide en commerce. Il doit être capable de fédérer une équipe, encourager les échanges entre les commerciaux, et faire comprendre que le client n'appartient pas à un commercial mais à la société.
Merci Grégory 🤩
✅ Mon analyse et quelques pistes
1. Formation Continue :
- Analyse : La formation continue est cruciale pour s'adapter aux évolutions du marché et aux nouvelles technologies. Les commerciaux doivent constamment développer leurs compétences techniques et comportementales pour rester compétitifs.
Mon astuce : Mettre en place un programme de formation continue qui aborde régulièrement les nouvelles tendances, les techniques de vente et les compétences de gestion. Cela pourrait prendre la forme de webinaires mensuels, de cours en ligne ou de séances de formation en personne. Un "book club" peut également être instauré où tous lisent le même livre de vente ou de développement personnel et en discutent lors de réunions mensuelles.
2. Suivi des Performances :
- Analyse : Le suivi des performances est essentiel pour identifier les domaines d'amélioration et reconnaître les réussites. Cela aide à maintenir une équipe commerciale motivée et performante.
Mon astuce : Mettre en place un système de suivi des performances qui inclut des KPIs clairement définis. Ceci peut être complété par des réunions individuelles régulières pour discuter des progrès et des défis. Un "tableau de bord" pourrait être affiché dans les bureaux, mettant en évidence les performances individuelles et d'équipe. Je recommande aussi un test de performance individuel sur les compétences commerciales (me contacter)
3. Animation d'équipe :
- Analyse : Un bon directeur commercial doit créer un environnement de travail positif et dynamique pour stimuler la productivité et l'engagement de l'équipe.
Mon astuce : Organiser des activités de team building régulières pour renforcer les liens entre les membres de l'équipe. Cela pourrait être des activités ludiques comme des jeux de rôle de vente, des sorties d'équipe ou des défis de vente. Un rituel pourrait être le "Vendredi de la Victoire", où chaque semaine, un membre de l'équipe partage une vente réussie ou une leçon apprise.
4. Échange d'Information :
- Analyse : Une communication ouverte et transparente est essentielle pour une coopération efficace et la résolution rapide des problèmes.
Mon astuce : Mettre en place une plateforme de partage d'informations, comme un sales book participatif. Cela permettrait de partager les meilleures pratiques, les échecs et les succès. Un rituel pourrait être le "Mardi des Astuces", où chaque membre de l'équipe partage une astuce ou une stratégie de vente qui a bien fonctionné pour lui.
🎥 Le conseil video
Vous avez essayé le fouet avec vos commerciaux ?
N’hésitez pas à me suivre sur Tiktok
Cela vous a plu ? Votre avis compte beaucoup !
Avec vos retours j'améliore le contenu. Cliquez pour voter
🔥 Bouclez votre ceinture et préparez-vous à prendre un virage à 180° avec le programme 'Prospection B2B Express' !
En seulement 30 jours, on vous livre un système de prospection clé en main.
Pas de stress, vous êtes accompagné pas à pas par un coach dédié, toujours à votre écoute.
Ne manquez pas cette occasion, vous démarrez quand vous voulez !
Témoignages :