🛩 4 étapes essentielles pour embarquer avec votre offre commerciale
facile à mettre en place
Salut à tous !
la saison du ski bat son plein. Pas pour moi malheureusement cette année.
Avec le lancement de l’activité de coaching pour les entreprises, et l’inflation galopante, faut avouer que ca devient assez inaccessible comme activité.
La montagne me manque mais je me console en vous préparant du contenu génialissime.
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4 étapes essentielles pour embarquer avec votre offre commerciale
En séance de coaching cette semaine on m’a posé la question de comment : quelles sont les clés d’une offre qui converti ?
Ma réponse c’est qu’elle doit adresser 4 points essentiels.
1. La re-formulation du problème identifié.
Je me permet d’insister sur ce point. Si vous n’avez pas identifié le problème du client et que celui-ci n’est pas DUR et URGENT au point de l’empêcher d’atteindre ses objectifs à court terme, alors vous devez rembobiner et re-travailler votre découverte.
Quand vous avez mis le doigt sur ce problème, vous devez ensuite être capable de le reformuler de façon synthétique, en une phrase toujours avec les mots de votre prospect.
N’utilisez pas votre jargon technique pour formuler la problématique du prospect
2. Le chemin
Dessinez maintenant le chemin que va devoir emprunter votre interlocuteur pour résoudre ce problème.
La projection et l’identification sont la clé de votre présentation.
Utilisez idéalement votre parcours personnel, des images mentales fortes.
Exposez des cas clients similaires pour montrer des exemples concrets.
Rien de pire que des illustrations floues, des explications tirées par les cheveux ou une présentation technique ronflante et à côté de la plaque
Ne rentrez pas dans une explication technique ni détaillée de votre solution. Parlez du prospect et de cas similaires.
3. Les objections : lever les obstacles
Votre prospect doit comprendre comment va se passer l’accomplissement du travail avec vous.
Vous devez donc dessiner un chemin clair étape par étape, et vous faire confirmer que chacune d’elles sont acceptables et cohérentes. Rentrez en phase avec les attentes fortes du futur client.
Ensuite faites en sorte de lever les obstacles évidents. Ceux que vous avez identifiés en phase de découverte, mais aussi comment seront géré les risques de votre côté, comment vous saurez vous entourer en cas de problème ou comment vous avez géré les pépins par le passé.
Concernant le prix, vous devez aussi savoir le rendre accessible, peut-être en découpant votre projet (si c’est possible) en plusieurs étapes, et en proposant par exemple de s’engager seulement sur la première.
Ne pas proposer un prix global qui ne rentre pas dans les capacités budgétaires du client immédiate. (voir la vidéo)
4. La projection
Expliquez immédiatement les étapes qui arriveront après la signature. Passez en mode questions fermées, et demander des choses concrètes :
Quelle date de livraison ?
Quel mode de paiement ?
Quand pouvez vous me renvoyer le bon de commande signé ?
CB ou paypal (pour les presta)
C’est ca le secret du closing.
Je détaille tout cela dans la petite vidéo ci dessous :
https://komododecks.com/recordings/CzQGDPpsF0MTYrQiloez
Voilà c’est tout pour aujourd’hui.
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