đ© 4 Ă©tapes essentielles pour embarquer avec votre offre commerciale
facile Ă mettre en place
Salut Ă tous !
la saison du ski bat son plein. Pas pour moi malheureusement cette année.
Avec le lancement de lâactivitĂ© de coaching pour les entreprises, et lâinflation galopante, faut avouer que ca devient assez inaccessible comme activitĂ©.
La montagne me manque mais je me console en vous préparant du contenu génialissime.
â€ïž CHALLENGE : Et si tout de suite vous envoyiez cette newsletter Ă un collĂšgue ou un ami dirigeant, indĂ©pendant, directeur commerciale ou sales ?
Objectif multiplier le nombre dâabonnĂ©s par deux !
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4 Ă©tapes essentielles pour embarquer avec votre offre commerciale
En sĂ©ance de coaching cette semaine on mâa posĂ© la question de comment : quelles sont les clĂ©s dâune offre qui converti ?
Ma rĂ©ponse câest quâelle doit adresser 4 points essentiels.
1. La re-formulation du problÚme identifié.
Je me permet dâinsister sur ce point. Si vous nâavez pas identifiĂ© le problĂšme du client et que celui-ci nâest pas DUR et URGENT au point de lâempĂȘcher dâatteindre ses objectifs Ă court terme, alors vous devez rembobiner et re-travailler votre dĂ©couverte.
Quand vous avez mis le doigt sur ce problĂšme, vous devez ensuite ĂȘtre capable de le reformuler de façon synthĂ©tique, en une phrase toujours avec les mots de votre prospect.
Nâutilisez pas votre jargon technique pour formuler la problĂ©matique du prospect
2. Le chemin
Dessinez maintenant le chemin que va devoir emprunter votre interlocuteur pour résoudre ce problÚme.
La projection et lâidentification sont la clĂ© de votre prĂ©sentation.
Utilisez idéalement votre parcours personnel, des images mentales fortes.
Exposez des cas clients similaires pour montrer des exemples concrets.
Rien de pire que des illustrations floues, des explications tirées par les cheveux ou une présentation technique ronflante et à cÎté de la plaque
Ne rentrez pas dans une explication technique ni détaillée de votre solution. Parlez du prospect et de cas similaires.
3. Les objections : lever les obstacles
Votre prospect doit comprendre comment va se passer lâaccomplissement du travail avec vous.
Vous devez donc dessiner un chemin clair Ă©tape par Ă©tape, et vous faire confirmer que chacune dâelles sont acceptables et cohĂ©rentes. Rentrez en phase avec les attentes fortes du futur client.
Ensuite faites en sorte de lever les obstacles évidents. Ceux que vous avez identifiés en phase de découverte, mais aussi comment seront géré les risques de votre cÎté, comment vous saurez vous entourer en cas de problÚme ou comment vous avez géré les pépins par le passé.
Concernant le prix, vous devez aussi savoir le rendre accessible, peut-ĂȘtre en dĂ©coupant votre projet (si câest possible) en plusieurs Ă©tapes, et en proposant par exemple de sâengager seulement sur la premiĂšre.
Ne pas proposer un prix global qui ne rentre pas dans les capacités budgétaires du client immédiate. (voir la vidéo)
4. La projection
Expliquez immédiatement les étapes qui arriveront aprÚs la signature. Passez en mode questions fermées, et demander des choses concrÚtes :
Quelle date de livraison ?
Quel mode de paiement ?
Quand pouvez vous me renvoyer le bon de commande signé ?
CB ou paypal (pour les presta)
Câest ca le secret du closing.
Je détaille tout cela dans la petite vidéo ci dessous :
https://komododecks.com/recordings/CzQGDPpsF0MTYrQiloez
VoilĂ câest tout pour aujourdâhui.
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