Salut à tous !
Au menu aujourd’hui je vous propose :
L’interview d’Adeline Afflatet DGA & COO chez Franprix - Groupe Casino
Mon analyse et quelques conseils !
C’est parti ⬇️
🎯 Analyser la data pour communiquer vers sa cible !
Aujourd'hui, je continue ma série d’interview avec celle d'Adeline Afflatet, Directrice commerciale chez Franprix.
Comprendre les problématiques et défis que Franprix rencontre dans son modèle d'affaires vous offre l'opportunité d'apprendre et pourquoi pas d'adapter vos propres stratégies !
Pouvez-vous expliquer le modèle d'affaires de Franprix en termes de franchise et de commercialisation ?
Oui, en fait, 80% des magasins Franprix fonctionnent sur un modèle de franchise. Cela signifie que notre principale activité est la vente de marchandises en B2B de l'entrepôt aux franchisés, ce qui exige une gestion méticuleuse des relations commerciales et une coordination optimale des flux.
Comment Franprix tire-t-il parti des données et de la technologie pour améliorer les ventes ?
Le principal défi est de récupérer et d'analyser les bonnes données pour comprendre ce qui se passe chez notre client, le franchisé donc. En les intégrant à nos processus, nous sommes en mesure de valoriser les ventes au consommateur final et de proposer la meilleure marchandise à nos clients directs, les franchisés.
Quels sont les principaux obstacles à l'atteinte de vos objectifs commerciaux ?
Un des principaux obstacles est le niveau d'effort nécessaire pour récolter de la donnée exploitable et le besoin d'adapter notre stratégie commerciale en fonction des profils d'interlocuteurs. Ils ne travaillent pas tous de la même manière. Nous nous efforçons donc de répartir nos ressources de manière optimale, en utilisant les données pour des prédictions et des analyses afin de guider nos décisions.
Pouvez-vous parler des outils et canaux de communication que Franprix utilise pour échanger avec les franchisés ?
Actuellement, nous utilisons divers canaux pour communiquer avec nos franchisés, y compris l'e-mail, un portail web, WhatsApp, les SMS, une plateforme d'appels, le courrier papier imprimé et les visites en personne. Chaque profil est différent. Parmi nos priorités, la mise en place d'un système CRM B2B est cruciale pour gérer ces relations de manière plus efficace.
Quelles sont les pratiques exemplaires pour être un bon Commercial selon vous ?
Selon moi, le meilleur moyen d'être un bon Sales est d'intégrer l'humanité à notre travail. Cela signifie être à l'écoute, faire preuve d'empathie et toujours chercher à apporter des solutions. En fin de compte, nous ne devons jamais oublier que nous sommes nous-mêmes des commerçants avant tout.
Merci Adeline 🤩
✅ Mon analyse et quelques pistes
Partons du témoignage d’Adeline pour rappeler quelques notions importantes en vente B2B :
Mise en place d'un CRM : L'implémentation d'un logiciel CRM, va vous aider à centraliser les informations sur vos clients. En un coup d'œil, vous pouvez comprendre l'historique des interactions et les besoins spécifiques de chacun. A partir du CRM vous pourrez lancer des campagnes de prospection ciblées multi canal (email, linkedIn, voice, sms).
Formation à l’analyse de données : Organiser des ateliers et des formations en ligne pour les franchisés afin de les familiariser avec l'importance des données et leur utilisation. Par exemple, comment les données des ventes peuvent aider à améliorer la gestion des stocks.
En gros soyez pro-actif dans l’éducation de vos prospects.
Prospection multicanale : Mettre en place une prospection multicanale est ici essentiel : e-mail, portail, SMS, courrier. Il convient de centraliser les initiatives sur une plateforme unique, mais aussi de faire l’effort financier d’allouer des ressources sur cette prospection. Trop souvent on néglige cette partie ou on demande au équipes Account Management de s’en charger. Ce n’est pas leur métier. On peut cependant l’intégrer dans leur To-Do en animant régulièrement des sessions avec eux pour leur montrer l’exemple et gamifier.
Séances d'écoute client : Instaurer régulièrement des séances d'écoute clients (ou "Customer Listening Sessions") dans chaque franchise. Cela encouragerait une culture d'empathie et fournirait des informations précieuses sur les attentes des clients.
Maitrise du tunnel de vente : Une meilleure gestion du tunnel de vente est à étudier aussi. Cela comprend la découverte des besoins des clients grâce à des sondages et à l'analyse des comportements d'achat, ainsi que le "nurturing" - l'entretien de la relation client - à travers des communications ciblées et personnalisées. Par exemple, si le système identifie un franchisé qui commande souvent des produits écologiques, vous pourriez déclencher une série d'e-mails informatifs sur vos dernières initiatives durables, ou proposer un webinaire sur les tendances de la consommation durable.
Ainsi, chaque franchisé se sentira compris et soutenu dans sa démarche, renforçant la relation et favorisant une plus grande fidélité à la marque.
Voilà c’est tout pour cette semaine.
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