🗺 MEDDIC : bonne ou mauvaise stratégie ?
j'analyse la méthode bien connue des top sales
Salut à tous !
Au menu aujourd’hui je vous propose :
rappel : Une solution pour vous aider à trouver des clients avant l’été : en savoir plus
une méthode pour établir votre stratégie de conquête commerciale MEDDIC et son analyse complète
C’est parti ⬇️
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Besoin d’une clarification
🫡 Etablir un plan de conquête commercial
Pourquoi c’est important !
Réussir son cycle de vente = avoir une feuille de route claire.
Sans cette carte, le risque de se perdre est important, surtout sur des ventes dites complexes.
Je sais, avoir une feuille de route peut sembler laborieux, mais en réalité, il vous oblige à vous poser les bonnes questions et à prendre le temps d’établir votre stratégie.
N'oubliez pas que la clé du succès réside dans la compréhension des besoins du client et l'alignement de votre proposition de valeur avec ces besoins.
Il existe évidemment plusieurs méthodes pour structurer son plan de bataille. L’une d’elles s’appelle MEDDIC (il y en a d’autres).
Et c’est celle-ci que nous allons voir aujourd’hui.
MEDDIC qu’est ce que c’est ?
La méthode MEDDIC est un acronyme de six éléments clés à établir dans son processus de vente :
Metrics (Métriques) : La première étape consiste à comprendre les indicateurs clés de performance (KPI) du client et à déterminer comment votre solution peut les améliorer.
Il est essentiel de quantifier l'impact de votre produit ou service sur les résultats du client.
Economic Buyer (Acheteur économique) : Identifiez l'acheteur économique, c'est-à-dire la personne qui prend la décision finale d'achat et contrôle le budget.
Établissez une relation avec le décideur économique et comprenez ses besoins pour optimiser votre proposition.
Decision Criteria (Critères de décision) : Analysez les critères de décision du client pour identifier les aspects les plus importants pour eux. Il peut s'agir de la qualité, du prix, du service après-vente, etc.
Adaptez votre argumentaire de vente pour répondre à ces exigences.
Decision Process (Processus de décision) : Comprenez le processus de décision du client et les étapes nécessaires pour conclure la vente. Cela peut inclure la validation technique, les approbations internes, etc.
Alignez-vous sur ce processus pour éviter les obstacles.
Identify Pain (Identifier la douleur) : Découvrez les problèmes ou "douleurs" auxquels le client est confronté et démontrez comment votre solution les résout.
Plus la douleur est grande, plus il est probable que le client adoptera votre solution.
Champion (Champion) : Trouvez un "champion" au sein de l'entreprise du client, une personne influente qui soutient votre solution et vous aidera à la promouvoir en interne.
Un champion peut être un utilisateur clé ou un responsable qui bénéficiera directement de votre produit ou service.
Le bon et le moins bon !
Je vous donne mon avis personnel sur cette méthode et quelques éléments clef pour bien la comprendre et l’utiliser.
La compréhension des METRICS du client est un enjeu essentiel.
Je vous le répète souvent ici : il n’y a pas de proposition de valeur qui tienne sans CHIFFRES, DELAI et COMMENT.
Attention avec le “décideur économique”
S’il me parait essentiel de l’identifier, ce n’est pas sur lui qu’il faut concentrer vos efforts.
Vos efforts doivent se focaliser dans un premier temps sur l’utilisateur final de votre solution. L’opérationnel. C’est lui qui va valider votre solution, comprendre ses bénéfices pour lui et devenir votre champion.
Ne vous trompez pas de “champion”
Le Champion n’est PAS celui qui accepte de prendre vos appels téléphoniques et de discuter avec vous.
Un champion c’est vraiment un élément extérieur à votre entreprise qui va se battre pour vous et votre solution au sein de son entreprise (souvent l’opérationnel convaincu).
L’importance de savoir poser des questions !
Vous l’avez compris, établir votre feuille de route implique d’obtenir un grand nombre de réponses aux questions que vous vous posez. Mais attention au piège qui consiste à y répondre à la place du client.
C’est l’erreur NUMERO 1 chez les commerciaux y compris les plus expérimentés. Au lieu d’interroger leurs clients, ils (ou leur ego) préfèrent répondre seul aux questions stratégiques, et peuvent ainsi faire fausse route dans leur plan de bataille.
Evidemment vous n’obtiendrez pas toutes les réponses en une seule fois. Prenez votre temps. Mais n’ayez pas peur de les poser.
Donc l’essentiel à retenir : POSEZ des questions ! Et ne répondez pas à la place du client.
Pour les abonnés : la liste des questions essentielles à poser
Quand l’utiliser ?
A chaque projet.
Malheureusement, chaque client est unique et chaque plan doit l’être aussi.
La vente est un jeu stratégique long.
C’est pour ça qu’il est extrêmement important de QUALIFIER vos prospects dès le début du processus et d’éliminer vos cibles sans potentiel.
Sinon vous n’aurez pas le temps de creuser, d’approfondir, et de prendre du plaisir dans vos projets de vente.
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